什么是突破农资经营瓶颈的不变法则？

只要敢勇于跳出窘境，企业就永远不会过时。当下农资经销商的窘境是什么？是纷至沓来的入局者带来的价格竞争；是跌宕起伏的市场行情带来的不确定性；是精进不休的种植户，考验着经销商的能力与心态……与其说跳出窘境，不如说是远离内卷。如何远离内卷？以作物为核心，就是永恒不变的法则。就如同台风的风眼永远是最平静的一样，以作物为核心的产品+服务能力，就是农资经销商在激烈竞争中最稳定的盈利路径之一。

一、市场回归理性，作物才是根本核心

2023年，农资市场的消费逻辑变了，种植者们也都在回归理性。以前的种植者或是拼产量、或是比上市时间，抓住一个点拼命卷是常态，这样也造成了种植市场的不理性竞争，作物品类泛滥、质量低下，最后走完生命周期，从而被消费市场淘汰。

现在的种植者更愿意用“两条腿走路”，质量和产量都要抓，来延长作物在消费市场的生命周期。有质量，作物才能卖上价格；只抓质量不管产量，只会导致风险增加。以我国最火热的农资交易市场之一云南为例，在当地的经销商会发现，现在当地种植者最关心的，是作物种植的全流程解决方案。尤其是在昆明、宾川、元谋等这些老牌种植区。无论是叶菜、阳光玫瑰、番茄这些传统优势作物，还是蓝莓、百香果等新兴作物，都面临种植茬口改变、病虫害高发、品质提升困难等问题。如果能够差异化、针对性解决作物问题，同时促转色、提糖量的产品和服务，则会非常受种植者的欢迎。如今市场的农资经销商很多，竞争非常激烈，谁的产品组合更全、能把作物服务的更好，谁的销售额就更高。

二、“返璞归真”的经销商

种植者的需求，也很快反映在了经销商的经营逻辑上。以前经销商是打资源战，抢品牌资源、拼价格优势、比市场声量。现在大家开始放下这些大开大合、快进快出的打法，而是转去拼长线战略，比谁更懂作物、更能沉住气做服务，这批人，也正是在艰难的市场中能够逆势增长的一批人。在“专注作物”这个明确的大方向下，我们以宾川县农资市场情况为例，细分出几条具体的道路供参考。

道路1：抓产品，做组合。截止到今年8月，宾川顺丰农资销售额同比去年增长了700余万元。店主张选忠的诀窍之一就是“深挖需求”。他认为，每种作物的生长过程一定都面临很多问题，他要做的，就是尽量让每种问题都能在自己这里找到能解决问题的产品或方案。组合全、产品多，就是他的优势。

道路2：做全流程管理者。同样深耕宾川市场的天农农资总经理王靖认为，在竞争进入白热化的当下，他的团队要抓的点就是作物解决方案和全流程管理。如宾川种植的葡萄种类多，阳光玫瑰、妮娜皇后、丝路红等每个品种的需求都不一样，如果能把每个品种都吃透，自然就不愁销量。

道路3：聚焦优势作物的主要问题。在调研中，笔者还听到了一个说法——把市场做小。这类企业不贪大、不贪多，将自己定位为区域经销商，聚焦收益较好的几个优势作物，不特意去做全程管理，而是注重解决生长过程中的主要问题，在更细分的领域建立起牢固的护城河。

道路4：依托技术团队，轻产品、重服务。如当地的金诚农资专注番茄种植，拥有一批自己的专业种植技术服务团队，对番茄消费市场和种植的全流程服务都非常熟悉，技术服务能从育种做到采后，每一步都精准触达，贴合市场。对于这样的企业，农资品仅仅是服务的附带，自然也就不惧其中的竞争。各地区的种植需求不同，道路也是多种多样的，只要不偏离作物的核心，就是一条“正路”。

值得一提的是，当下的农业种植，作物是多元化的，农资需求也是多元化的，并不是有你无他的选择，而是基于不同的作物需求、种植场景选择不同的产品、服务，故而暂时不必担心内卷的浪潮卷席到这里，专注自身能力的打磨，比紧盯对手更重要。