农资企业如何为经销商赋能？

时至今日，经销商在整个农资产业链中依然起着举足轻重的作用，如果经销商不能与时俱进，那他们将成为制约农资企业发展的主要因素。因此，如何给传统经销商赋能成为摆在众多农资企业面前的一道时代命题。笔者认为，可从三个层面着手：一是产品，二是团队，三是渠道。其中产品是“一个中心”，没有好的产品就很难吸引并留住优质的团队和渠道。团队和渠道是“两个基本点”，没有强大的团队和稳固的渠道，同样无法把好的产品推广出去。接下来，笔者就从产品、团队和渠道三个维度来阐述农资企业如何为经销商赋能。

一、为产品赋能

为什么越来越多的传统农资经销商开始对自己多年来一直从事的生意心生怀疑，甚至萌生退意？根本原因在于现在做农资钱难赚了。可以说，任何一个行业都会经历“暴利期”“微利期”“无利期”三个阶段，农资行业也不例外。农资行业经过30多年的“野蛮生长”，现正处于新老交替的“微利期”。

如今老农人还未彻底退出，新农人还未真正“掌权”，在行业发展的低谷期他们都对未来感到迷茫。为什么迷茫？因为赚不到钱！为什么赚不到钱？因为竞争激烈，产品同质化严重。所以，破解迷茫最有效的武器就是拥有一款有差异性、有竞争力的好产品。只有好的产品才能给经销商带来持续而又可观的利润；只有好的产品才能为经销商吸引并留住有价值的人才；只有好的产品才能帮经销商维护并锁定住核心零售商。

笔者认为，经销商选择产品要满足四个标准，分别是：功能性、前瞻性、稀缺性和持续性。功能性是指产品要能解决作物和种植户的核心需求，要能展现出“肉眼可见”的效果，如除草剂对抗性杂草的死草效果，特种肥料对作物提质增产的效果等；前瞻性是指产品要符合国家和行业发展的趋势，如低毒、有机、转基因、减肥增效等；稀缺性是指产品具有开创性和独特性，市场上同类产品少，短时间内没有竞争对手；持续性是指产品能给经销商带来三到五年、甚至十年的长期性收益。

二、为团队赋能

为何很多传统农资经销商面对技术含量高的产品无动于衷？根本原因在于其缺乏推广人才和推广能力。缺乏具有推广能力的人才已成为制约发展的瓶颈。现在的农资经销商，大多数还是以夫妻店模式经营的小规模经销商，还有一部分经销商有自己的业务团队，但基本上以渠道维护和日常送货为主。行业内真正拥有推广团队的经销商并不太多，即便有推广团队，他们的工作状态和工作能力也都不是很高。“如何提升团队的工作状态和工作能力”是农资经销商很关心也很苦恼的问题。

笔者认为，农资经销商业务团队之所以状态不高、能力不强，原因有如下几个：一是农资企业的“虹吸效应”导致优秀的人才“削尖了脑袋”往厂家跑，只有满足于当下现状的人才会给经销商打工；二是农资行业的发展过于稳健，经销商亦是如此，稳健的“后遗症”致使从业者缺乏激情；三是大部分经销商公司的规模较小，员工的上升空间有限，时间长了容易滋生惰性。而且绝大多数经销商都是业务员出身，管理能力欠缺，不擅长调动销售团队的工作积极性。农资企业如何给经销商的团队赋能？最好的方法就是派一到两个推广人员长期驻点协助经销商做市场开发与维护，用他们的状态、行动和结果去逐渐改变经销商的业务团队。

除此之外，厂家还需定期组织经销商业务人员的全国性培训或者在经销商所在地进行“拉练实战”，这也是提升经销商团队士气的有效方法。

三、为渠道赋能

经销商表面上看是不缺客户。通常来讲，一个地级经销商的合作零售商一般有两三百个，县级经销商也有50个以上。但是数量说明不了什么问题，很多零售商或许一年就进一两次货，每次进货价仅有几千元而已，其实这种客户有和没有没太大区别。所以说，现在的农资经销商表面上看不缺客户，实际上缺的是优质客户、铁杆客户。

何为“铁杆客户”？“铁杆客户”就是指你让他进什么货他就进什么货、你让他打多少款他就打多少款的客户。那如何给经销商的下游合作伙伴赋能呢？笔者提出以下五点建议，供大家参考：

一是产品赋能。给他一个能够让零售商持续赚钱的好产品，毕竟做农资，产品是根本，没有好产品一切都是枉然。

二是分类管理赋能。指导经销商对下游客户进行分级管理，按照业绩、信任度、配合度三个指标把零售商分为ABC三类，让经销商将更多的时间和资源投入在A类客户身上。

三是大农户开发赋能。厂家安排推广人员配合经销商直接就地开发种植大户，然后反哺零售商，从而让其对经销商产生依赖感。

四是零售商培训赋能。由厂家出面组织全国性的大型零售商会议，帮助零售商成长，进而增强零售商对经销商的信任度。

五是传播素材赋能。由厂家定期为零售商提供与试验效果或客户见证有关的照片、短视频等可供宣传使用的素材，以降低零售商朋友圈、微信群和短视频推广的难度。