不管你信不信，农资经销商和零售商，二者必有一伤！

当下的农资市场用“群魔乱舞”四个字来形容再恰当不过了，纵观整个行业，日子过得最苦最难的莫过于以经销商和零售商为主体的传统渠道商了。

首先必须承认，传统渠道商在农资行业过去30多年的发展壮大过程中，起着居功至伟的作用。传统渠道商存在的根基，是行业多年以来自然而然形成的市场秩序，因此，也就有了“职责分工”、“区域保护”和“统一价格”等行业共同遵守的市场行为。

近年来，这些原本“约定俗成”、共同遵守的市场秩序，因为遭受外部势力的冲击而变得岌岌可危：

电商来势凶猛。农资网店依托互联网平台，通过低价手段，疯狂抢夺终端用户，不仅打破了行业原有的秩序，而且严重破坏了种植户对农资店的信任基础。

厂家下沉。一些厂家迫于竞争压力，直接绕过经销商、零售商，开发种植大户，凭借价格优势收割种植大户，这对渠道来说简直是釜底抽薪。

政府采购、供销社、加油站以及不定期进村推销的农资“忽悠团”，也在分流和蚕食传统农资渠道的用户。

由此可见，现在越来越多的渠道商正处于腹背受敌、进退维谷的局面，其中不少人正面临着生死存亡的考验。

从厂家的角度看，传统渠道依然占据着大多数的市场份额，属于基本盘，没有人敢轻言放弃。但是，厂家针对农资流通渠道的变革却已经箭在弦上。

厂家变革渠道的驱动力源于行业内卷，因为内卷带来的直接后果是降价，而如果想降价之后还有利润，那么农资企业就必须严格控制成本。

目前来看，农资企业控制成本的途径只有两个：一个是企业内部的人员成本；一个是企业外部的渠道成本。本文我们重点探讨厂家如何降低渠道成本。

当行业利润足够大的时候，经销商和零售商完全可以相融共生，成为利益共同体；当行业利润越来越薄的时候，经销商和零售商因为彼此都“吃不饱”，转而成为了利益矛盾体。所以，在这样一个大的行业背景之下，渠道扁平将成为市场纵深发展的必然。

我们先来了解一下农资渠道的变迁历程。行业最开始是“厂家—省级经销商—地级/县级经销商—零售商”这种三级渠道结构。后来，厂家基于应对市场竞争的需要，开始扁平渠道，于是，省级经销商随之出局。

新的农资渠道结构变成了两级——“厂家—地级/县级经销商—零售商”。省级经销商的退出，在一定程度上释放了利润空间、提升了市场效率、激发了渠道活力。

但是，随着行业内卷的进一步加剧，“两级渠道”的弊端也越来越明显：那就是成本高企、效率低下。由此可以预判，未来农资厂家还得继续扁平渠道。

如果厂家为了降低成本，继续扁平渠道，那么经销商和零售商谁将被淘汰出局呢？

厂家为什么和经销商合作？因为经销商手里一有资金，二有终端资源。厂家可以借助经销商的力量，在区域市场快速做大做强。

今天随着网络信息和城乡物流的发达，以及厂家对零售渠道资源的掌控，经销商存在的必要性变得越来越可有可无。

那么，农资地县级经销商会像省级经销商一样被厂家取而代之吗？答案是“不一定”！

如果农资经销商能够居安思危，主动去开发、服务种植大户，那么实际上他们比农资店更有优势。至少农资经销商具有的价格优势、技术优势和资金优势，是绝大多数农资店所无法比拟的。

也不太可能！零售商也有零售商得天独厚的优势，如地理优势，他们离种植户更近；信任优势，他们和种植户有多年合作的基础。

成哥认为，也许五年或十年之后，农资行业不再有经销商或零售商这种传统的叫法了。原因是，近年来农资经销商和农资零售商之间的边界越来越模糊。

过去，经销商和零售商彼此有明确的市场分工，经销商的主要任务是做区域批发，零售商的主要任务是做零售。那时候，就算经销商顺带做点零售，也只是针对自己公司或门店附近的种植户，而且也会遮遮掩掩，生怕被零售商知道后不再从他这里拿货。

现如今呢？经销商在干零售商的事情，零售商也在干经销商的事情，他们彼此之间的区别越来越小。

很多农资经销商开始明目张胆、堂而皇之地开发种植大户，甚至有些经销商干脆放弃批发业务，专心服务大农户。对这些经销商来讲，反正给农资店也要赊账，那还不如直接赊给种植大户，而且利润空间还大。

不少经作区的大零售商，也在想法设法地绕过经销商直接从厂家拿货，其中有些大零售商也有了给其他农资店供货的能力。

因此，成哥断言，未来的农资市场，谁是经销商、谁是零售商已经不再重要。重要的是，谁手里有优质的种植户，谁离种植户更近，谁能帮助种植户解决种植过程中病虫草害以及提质增产的问题。可以想象，具备这种能力的农资渠道商将会成为厂家不可或缺的战略合作伙伴。

反之，那些感受不到行业变化，无法跟上行业发展步伐，依然坚持以批发为主、远离种植户的经销商，和只做散户生意、不会提供技术服务的零售商，终将被市场淘汰出局。