瀚海无涯，生生不息——青岛瀚生郭前玉总裁访谈录

山东农药企业以制剂生产闻名，也是农药大省，按照我们今年建国70周年系列采访计划，在建国70周年大庆前夕，我们走进了有着17年历史并在行业内具有广泛影响力的青岛瀚生生物科技股份有限公司（以下简称“青岛瀚生”）。瀚海无涯，生生不息。今天就让我们跟随记者的笔触一起领略生生不息的青岛瀚生。

一、为了共同的事业走到一起，开始了青岛瀚生的生生不息

根据邀约，记者一行来到位于崂山区的青岛瀚生总部办公楼，在宽敞明亮的办公室，公司总裁郭前玉热情接待了我们。通过深入交流访谈，我们从这位知名度甚高的老总身上不仅了解到了其在行业的历练和丰富的行业体验，而且也从他的言语中体会到创业之艰难、发展之不易以及对自己所从事事业的喜爱与追求，也感受到其在奋斗拼搏中所享受的成功的喜悦与自豪。

据郭总介绍，他于1990年大学毕业后就进入了当时在行业内具有一定影响力的山东华阳农药化工集团有限公司，担任过技术员、车间主任、技术科长、生产处长等职，而到2000年刚30岁出头，便出任公司董事长兼总经理，并推动华阳科技于2002年成功上市，公司上市后不久处于事业巅峰的他调到政府部门任职，成为一名公务员，然后同许多下海公务员的经历相类似，不甘寂寞的他在政府部门工作不长时间，就在马秀臻董事长的盛情邀请下，为了共同的事业走到了一起，于2004年初加盟成立不久的青岛瀚生生物科技股份有限公司，开始了自己在农药行业人生的再次起航和追梦。

二、以服务中国农民为己任，在注重制剂产品发展的基础上，也努力发展原药产品，做全产业链

中国大部分新兴后发农药生产企业都是以制剂研发和生产作为企业发展的战略和主线，瀚生也基本呈现这样的特点。通过与郭总交流了解，作为拥有杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、除草剂、植调剂和新型肥料等六大系列300多个产品的青岛瀚生，分别在山东莱西、平度和潍坊滨海化学工业园建有工厂，目前拥有现代化农药生产基地4处、农药制剂生产装置22套、农药原药生产装置10套。郭总表示，目前青岛瀚生拥有制剂品种300多个，杀菌剂为重点发展品类。此外，老剂型产品的更新换代也在不断进行，目前制剂产品以水基化剂型为主导，走在了行业新剂型开发的前列。2019年对于青岛瀚生来说是充满期待的一年，据了解有十几个前瞻性、差异化配方产品陆续取得农药登记证，旗下谷成金事业部推出7大杀虫、杀菌剂新产品、伊斯特事业部推出6大除草剂新产品，其中水田系列产品的全面上市标志瀚生除草剂市场产品结构进一步优化，传统玉米田、小麦田等优势市场继续不断加强基础上开拓新的市场增长点。

郭总认为“做制剂更为辛苦”，制剂属于消费者购买的产品，重点是市场营销和技术推广，需要面对千千万万经销商和农户，而且制剂企业往往还受制于上游原药企业的原材料供应，尤其这几年严安全环保形势下，能够正常开工的原药企业更显出发展优势。因此针对瀚生制剂占60%、原药和中间体占40%的产品结构，郭总也强调了企业未来原药和制剂并重发展战略，因为相对于制剂，原药属于生产者购买的产品，重点是技术投入和安全环保，只要将质量、成本、安全、环保做到位了，也就基本有了竞争力。

目前，瀚生原药以除草剂为主，目前拥有12个原药登记产品。其中，二苯醚类除草剂总年产能3000吨，二硝基苯胺类除草剂总产能5000吨。郭总表示，由于今年受安全环保因素影响，许多中间体工厂停产了，因此我们的氟乐灵是满负荷运转，许多澳洲客户都跑到青岛来采购。杀虫、杀螨剂方面，郭总表示“炔螨特产量我们做到行业第一”，包括在美国和印度取得登记，加上中国市场的销售，炔螨特的年产能达到2500吨。在原药海外市场销售方面，郭总表示，“主要做美国和澳洲市场，南美市场正在开发，东南亚市场做一些小品种。”美国和澳大利亚，这两个国家每年销售额均为1.5亿左右。据了解，青岛瀚生在海外如美国、澳洲、巴西的登记证很多，青岛瀚生还会继续开展海外业务，努力发展成跨国公司。

三、多品牌战略定位让青岛瀚生走出了一条与众不同的发展道路，成为培养领袖级企业老板的摇篮

不同于许多农药企业以单品牌战略为主，青岛瀚生化小生产和营销单元，形成内部竞争机制，既有合作又有分工，从而实现企业在激烈的市场竞争中异军突起快速发展。细看青岛瀚生庞大的分支体系，郭总直言“瀚生、东生、润生、泰生、滨海瀚生，公司的名称都离不开‘生’，就是寓意‘生生不息’，各子公司有不同侧重点。正是各品牌的独立运作模式，也成就了瀚生许多精英的老板梦想，有的从瀚生出来后，独自创业并成就了一番事业，难怪有人把瀚生称之为“培养领袖级企业老板的摇篮”。

此外，很少有企业能同时把除草剂和杀虫杀菌剂运作好，而青岛瀚生成立开始就成立了谷成金和伊斯特两个单独的事业部，谷成金事业部运作杀虫杀菌剂，杀虫杀菌剂注重市场推广及技术服务；伊斯特事业部运作除草剂，除草剂品种相对常规化，更注重产品安全性、产品性价比和人均销售规模；目前两个事业部都运作了15年以上，销售规模和运营质量逐年稳步提升，运作非常成功。

四、注重价值营销是瀚生发展历程中的特色和亮点，也成就企业在行业内所具有的一定江湖地位

对于制剂企业来说，在全国2000多家企业激烈的市场竞争中想成为一匹黑马并实现异军突起并不是一件轻松的事情，更何况跨国公司携各种资源优势在中国市场开疆辟土，因此也就有了大多数制剂老板认为“做农药难！卖农药辛苦！”的感悟。面对艰难，瀚生却是迎难而上，硬是把农药营销工作做得有声有色成绩斐然，在行业内也是名声在外，这与瀚生重视产品的营销工作和营销人才的引进和培养是分不开的。

据郭总描述，瀚生的发展是沿着“贸、工、科”路线一路走来，从一开始做农资销售，后来一步步做生产、做科研。郭总表示，“这样先有市场后有生产比较稳妥，同时行业内也都一致认为制剂营销是瀚生的特色”。郭总直言，“瀚生对营销与研发非常重视，营销和研发是企业的两个大头。”目前，瀚生营销团队合计500多人，营销人员占了全公司1500多人的三分之一。

在营销方面，瀚生公司全面推行绿色营销。500多名业务人员及时为农民提供专业化的植保知识，每年在全国各地定期召开产品技术讲座、新产品推广会达5000多场次；免费向农民发放各类科普宣传资料达10余万份；深入田间地头为农民讲解病虫害防治等科普讲座达3000多场次。公司还设立了全国免费技术服务热线，并在国内同行业中率先启动了中国电信168315客户服务防伪查询系统。先后在全国建立起了完善的绿色营销网络系统，绿色营销网点达2096家，覆盖全30多个省市自治区。

郭总坦言，现在整个制剂市场较前几年更难做了。主要是因为：第一，原药价格涨了，制剂成本高了，而涨价因素难以传导下去；第二，中国制剂供求关系失衡，处于供给远大于需求的状态，导致终端市场销售无序竞争；第三，从需求端来说农民种地不挣钱，比如黑龙江东北种大豆还是种玉米主要是看财政补贴多少来选择，制剂市场用量非常不稳定；第四，假冒伪劣产品仍然存在，比如无证套证生产、添加隐含成分、套餐组合包装等情况，市场秩序有待进一步规范。

据了解，今年上半年，受原药价格跌宕起伏、市场观望等因素影响，中国农药市场需求也比较冷清。尽管如此，不少农药企业砥砺前行，仍然实现了逆势上扬，而青岛瀚生旗下的谷成金事业部正是其中的佼佼者。谷成金事业部经理赵红波谈及今年发展业绩时表示，截至目前，谷成金事业部销量同比增长约23%，业绩逆势上扬。

据赵红波介绍，他们的做法是：一是提前实验。每一产品获得登记证件前就提前做了大量的田间实验 ，积累了以千计的数据族群，为推广产品提供了扎实的基础数据支撑。二是定位精准。例如冠三军的定位为小虫类王者，锁定定位后，推广中逐渐摸索扩展定位。三是遴选合适客户对新品推广相当重要。四是新品上市后召开大量上市启动会、示范观摩会和促销会，形成铺天盖地之势。五是新获证件产品投放市场后，从上而下全员参与推广。六是做好重点产品延续生命力的销售，建立在真正为农户解决问题的基础上，建立在真正让客户持续销售的基础上，延长产品生命周期，对渠道商和种植户负责。

每一家企业各有各的成功经验和法宝，面对复杂多变越来越激烈的市场竞争，应该说青岛瀚生在制剂销售方面所取得的成功的案例还很多，也有可圈可点的地方，值得其他企业学习和借鉴。

五、创新是企业不断发展的源泉和动力，青岛瀚生也始终注重产品研发和创新

科技是第一生产力。目前瀚生各类技术人员达226人，2009年至2010年，瀚生先后获批山东省级企业技术中心、国家博士后科研工作站，标志着公司由营销向技术转变。4年前郭前玉总经理在接受记者采访时表示，品牌建设是青岛瀚生发展的重中之重，公司继续做好发展的精、细、强，将升级企业的研发能力，争取在较短时间内把企业研发中心打造成“国家级企业技术开发中心”；也就在2018年，青岛瀚生生物被成功认定为国家级企业技术中心。

那么，认定为国家级企业技术中心，究竟代表了什么呢？代表了在行业中具有显著的规模优势和竞争优势，代表了企业具有较强的市场意识和创新意识，代表了研究开发与创新水平在行业中处于较领先地位，代表了具有稳定的产学研合作机制且绩效显著。

公司先后研发出了具有高科技含量的水乳剂、微乳剂、悬浮剂等环境友好的新剂型。与山东农业大学等单位合作研发的高效、低毒、无残留绿色农药中，有88个品种通过了省级科技部门的鉴定，其中有2个品种填补了国内空白。郭总还表示“下一步会围绕农药中间体研究一些东西”。

曾经掣肘瀚生发展的主要原因是瀚生自有原药都是中等吨位品种，而中等品种又难以支撑瀚生未来制剂发展的需要。为了快速打破瓶颈，未来瀚生还将围绕自有原药产品延伸产业链，将开发能够覆盖全国、市场份额比较大的原药品种。

目前，行业诸多专家人士都表示，未来，农药产品的科研工作要逐步从科研院所转移到企业，那么，诸如瀚生类国家级企业技术开发中心则将在未来承担越来越多的课题项目和重任。

六、严格按照安全环境政策进行管理，实现了企业可持续发展

安全环保对农药化工企业来说是目前大家离不开的话题。当被问到瀚生是否存在环保压力时，郭总表示，瀚生制剂占60%，并且做水乳剂、微乳剂、悬浮剂、固体制剂越来越多，因此纯制剂产品遇到安全及环保问题比较少，而主要安全环保压力来自于合成项目，比如瀚生的莱西工厂和潍坊工厂。面对环保，郭总表示，“虽然压力很大，但是我们一直在与时俱进。”

那么，该如何与时俱进呢？郭总表示，“这几年一直在前瞻性地完善安全环保设施，中国的化工企业，现在比拼的就是这个。”郭总进一步表示，我们会做好安全标准化管理、双体系管理、网格化管理，生产过程自动化控制，罐区、库房标准化建设，生产装置硬件设施不断完善等等。环保方面对于化工企业无非是“水、气、渣”三大方面，由于我们合成的产品不多，水的治理在前几年就已经做到位了。2005年时我们上了一个很大的污水处理设施，因此在环保形势严峻之前，我们就实现了达标排放。在环保形势严峻之后，我们对工业废气治理又加大了投入，对有机废气处理采用了先进的生物综合处理技术。据郭总介绍，生物综合处理是成本最低的处理方式，也是最彻底的处理方式，能够把有机物彻底分解，我们把对水的生化处理理念用到治理有机废气上，效果很好。农药企业的废渣都是属于危险废物，需要交给有资质的危废处置公司合法处置。

环保严起来、紧起来肯定是必须的。正如目前行业所面临的，现在江苏、浙江和山东的很多企业被迫搬迁至宁夏、内蒙和甘肃等地，很多企业家搬迁过程中比较关注劳动力、土地、煤电能源等价格成本优势，但郭总直言，“实际从国家产业布局上讲是不合理的，从沿海到了内地，从下游到了上游，西部地区的生态更为脆弱，即便达标排放也会对环境生态造成一定影响，这种转移不应当鼓励。”

七、畅谈愿景，力争5年内达到20亿元销售额，并成功实现上市

在谈到青岛瀚生未来发展目标和愿景时，对青岛瀚生的发展倾注了很多心血的郭总显得比较低调，他表示：未来5年力争达到20亿元的销售目标，并注重技术引领，争取实现水到渠成式的上市。而就在20亿的目标之下，他也认为，目前瀚生在全国农药行业企业百强中排名第38位，其实还是属于“小步慢走”的状态。而在未来的发展中，伴随着中国伟大复兴的进程，笔者也由衷地希望，有着良好品牌形象和坚实基础的青岛瀚生能够实现新的跨越和腾飞。